1차 사전 교육 (8/26, 월)
하루 아침에 월 1,000의 벽을 넘긴 기적.TEXT
2차 사전 교육 (8/27, 화)
아는 사람만 쓰는 상위 30%의 수익 보장 테크닉.VOD
3차 LIVE 교육 (8/28, 수, 저녁 9시)
<고객 / 해킹코드> 시스템: 세일즈 퍼널 성공 전략 설명회
스페셜 LIVE 교육 (8/30, 금, 저녁 9시)
시드 퍼널 사용 방법 + 실마리 피드백 TIME
※ 제로 상태에서 '잠재고객 모집 + 잠재고객이 원하는 상품 조사 + 무료 강의 대기자 모집'하는 방법
1차 사전 교육 곧 마감
2. 하루 아침에 3,000만 달러를 벌었던 방법에 비밀이 있었다.
동영상 강의 1개를 팔던 시절의 1인 사업가 러셀브런슨은 현재 1,000억 이상의 수익을 내는 퍼널 소프트웨어 대표가 되었습니다.
이 말에서 전하고자 하는 것은 러셀 자신도 그리고 러셀이 배출하고 있는 백만장자들도 저와 당신처럼 평범한 상품을 판매하던 1인 사업가였다는 것입니다.
러셀은 하루 아침에 300만~400만 달러의 수익에서 3,000만~4,000만 달러의 수익을 올리게 되는 일을 경험을 합니다.
그때 사용된 핵심 방법의 기초 단계를 이 글에서 공개합니다.
그리고 여기서 한 가지 비밀을 공개하겠습니다.
대부분의 경쟁자들은 새로운 고객을 확보하지 않고도 수익의 10배 또는 100배를 달성할 수 있는 방법을 잘 모른다는 사실입니다.
그래서 가장 투자 비용이 많이드는 새로운 고객 확보에만 몰두하고 있습니다. (분명 새로운 고객 확보는 매출 증대로 이어지는 유익한 길 중 하나인 것은 사실입니다.)
해당 1차 트레이닝에서 교육 받을 내용은 <고객 / 해킹코드> 시스템에서 가장 기본 단계에 속하는 세일즈 기술인 ‘가치 사다리 전략’입니다. 그리고 저는 이런 기술들을 ‘세일즈 퍼널 마케팅’이라고 부릅니다.
쉽게 설명하기 위해서 세일즈 기술이라고 말했지만, 가치 사다리 전략은 우리의 비즈니스를 10배 이상 가치있게 만들어 줄 비즈니스 핵심 기술이라고 보시면 됩니다.
※ 지금부터 배울 가치사다리 전략과 퍼널은 <고객 / 해킹코드> 시스템의 일부일 뿐입니다.
이 방법을 사용해서 현실적으로 10만 원 벌 것을 100만 원 벌게 됩니다.
러셀은 20년 전 사람들에게 감자총을 직접 만드는 방법을 알려주는 DVD를 판매하며 첫 성공적인 사업을 시작했어요. (어릴 때 가지고 놀던 ‘새총’이라고 생각하면 이해가 편합니다.)
하지만 문제가 생깁니다.
2003년에 구글이 갑자기 구글 광고 비용을 하룻밤 사이에 10배나 올렸기 때문이죠. 광고 비용이 많이 들기에 현재 상태로 DVD를 판매 하는 것은 수익성이 없었진겁니다.
그래서 러셀은 생각했어요.
“감자총 DVD를 구매하는 사람들이 다음으로 무엇을 원할까?”
그러다 답을 찾은 겁니다
‘그들은 감자총을 만들 수 있는 장비도 원할 것이다’
그래서 러셀은 누군가 감자총 DVD를 구매하기 위해 클릭하면 197달러를 더 내면 모든 장비를 한 번에 구매할 수 있다는 제안을 하기 시작합니다.
그 결과?
수만 달러의 수익을 올렸고 이 방법은 여전히 높은 수익을 유지하고 있습니다.
이제 여기서 진짜 중요한게 있습니다. 만약 러셀이 감자총을 만드는 키트를 197달러에 한 번에 판매했다면 구매할 사람은 거의 없을 겁니다.
그 이유는 다음과 같습니다.
1) 키트의 상태가 제대로 된 것인지 잠재고객은 알 수가 없다.
2) 조립하는 방법을 잠재고객은 모른다.
3) 나를 신뢰하지 않는다.
하지만 러셀은 DVD를 제공하고 그 다음 판매 페이지에서 러셀이 직접 감자총 키트를 활용해 조립하고 쏘는 모습을 보여주는 영상을 포함 시켰어요.
그렇게해서 고객이 러셀을 신뢰하고 키트를 구매하는 데 필요한 가치를 제공한 것입니다.
이걸 통해 우리가 알 수 있는 것은, 고가의 상품으로 이어지는 가치 사다리를 구축하면 판매는 훨씬 쉬워지고 비즈니스는 훨씬 더 수익성이 높아진다는 사실입니다.
(아참 오해하시면 안 됩니다. 이 방법이 효과를 보기위해서는 부수적인 스킬들도 중요하기 때문입니다.)
이미 당신의 상품을 좋아하는 구매자들이 있다면 이 사람들이 다음에 무엇을 원하는지 물어보고 조사해보세요.
그게 바로 러셀이 했던 것 처럼 더 높은 수익을 만들어 줄 상품이 될 것입니다.
이제 아래 가치 사다리 예시들을 보고 지금까지 말한 것을 다시 생각해보세요!
러셀 브런슨의 '책 퍼널'
1) 러셀의 베스트셀러인 ‘닷컴 시크릿 (마케팅 설계자)’를 무료로 제공한다.
2) 무료 신청 페이지 상단에서는 ‘닷컴 시크릿’을 보고 싶게끔 유도하기 위해 가치가 담긴 영상을 무료로 제공한다.
3) 무료 책을 받기 위해 배송 정보를 입력한 하면, 업셀을 제안한다.
– 업셀 항목: 오디오북, 교육 영상
4) 무료 신청 몇 초 만에 무료였던 결제장이 153.95달러의 결제 창으로 바뀌게 된다.
6주 만에 2,000만 달러 이상을 벌게 도운 퍼널
1) 처음에는 손전등을 판매하는 페이지를 보여준다.
2) 그 다음에는 충전식 배터리를 제안한다. (충전식 배터리가 손전등을 필요로 하는 사람에게 필요하기 때문에 제안하는 것이다)
3) 마지막으로 1년 또는 3년의 보증을 제안한다.
매우 단순한 퍼널이지만 완벽하게 역할을 수행했고 2,000만 달러 이상을 버는 퍼널이 완성됐다.
100만 달러 이상을 벌었다.
1) 부동산 지식을 무료로 제공하는 페이지를 처음에 보여준다.
2) 무료 다운로드 받은 후에는 무료 영상 교육을 제공하는 새로운 페이지로 이동한다.
3) 무료 영상 교육이 끝나면 부동산 코칭 프로그램을 제안한다.
단 한 번의 판매로 100만 달러 이상의 수익을 벌었다.
1) 유기농 스킨케어 사업가다.
2) 홈페이지에 들어오는 사람에게 ‘구독하기’를 클릭 시에 할인된 가격의 제품을 보여준다.
3) 그리고 주문할 때마다 20% 할인을 받을 수 있는 혜택을 제공한다.
4) 149달러 이상을 결제하면 혜택과 함께 사은품을 제공한다.
5) 229달러를 쓰면 더 많은 사은품을 제공한다.
6) 그다음에 친구에게 구독 프로그램을 추천하면 300달러의 쿠폰을 받을 수 있다.
놀랍게도 이 모든 과정은 홈페이지에서 단 한 번에 이루어진다는 것이다.
Alex Hormozi 오늘 날 가장 유명한 마케터이자 사업가
1) 잠재고객이 연락처 정보를 입력하면 ‘90일 안에 더 많은 고객이 모집되는 방법’ 무료 영상 교육을 제공한다.
2) 영상을 본 후에 15만 달러의 수익을 올릴 수 있는 방법을 알려주는 전화가 예약된다.
3) 그리고 통화 중에 Gym Launch의 코칭 프로그램 중 하나를 제공한다.
4) 선불은 16주 동안 16,000달러를 지불해야 한다. 하지만 수업을 통해 벌어들인 수익으로 비용을 지불한다는 보장도 함께 제공된다.
여기서 놓치면 안 되는 중요한 사실이 있다.
고객에게 제안하는 내용이 고객이 충분히 납득할 수 있는 제안이어야 한다는 것이다.
교사들에게 수업 계획서 판매
7개월 준비 – 3,395만 원 → 4개월 준비 – 4억 740만 원
대학생 수준의 미술을 알려주는 수업 판매
수업 이전 – 약 1,630만 원 → 이후 – 약 7,340만 원
맞춤형 뜨개질 패턴을 만들어서 1억 이상 판매
첫 출시 – 하루 만에 약 1,600만 원 → 이후 첫 1시간 만에 약 1300만 원 → 1억 이상 판매
가치 사다리로 AOV(평균 주문 금액) 높이는 방법
지금까지 읽으셨다면 이제 잘 아실 겁니다.
자신의 상품을 제안 던질 때는 가치사다리와 그에 합당한 퍼널이 필요하다는 사실과 비싼 상품을 한 번에 구매 제안 던지면 구매 전환율이 떨어진다는 것을요.
(지금 배우고 있는 가치사다리 전략과 퍼널은 <고객 / 해킹코드> 시스템의 일부일 뿐입니다.)
그리고 반대로 비싼 상품을 가치사다리 전략을 통해 제안 던지면 구매 전환율이 오른다는 것도 아셨을 겁니다.
아주 간단히 말하자면 고객에게 큰 가치를 제공하는 무료 또는 저렴한 상품으로 고객을 먼저 데려와야 한다는 겁니다.
▼ 자세한 설명
197 달러 수익: 판매 페이지에서 197달러 상품을 판매하는 경우 100명 중 1명만이 구매할 확률이 높다.
394 달러 수익: 판매 페이지에 무료 영상을 제공하는 경우 잠재고객은 정보를 입력하고 영상을 받는다. 그리고 업셀 페이지에서 197달러 상품을 표시하면 최소 25% 사람들이 구매할 것이다.
그만큼 가치 제공은 신뢰를 구축하는 데 매우 중요하고 수익 창출에 큰 역할을 한다.
그런데 여기에는 함정이 있다는 사실 아시죠?
똑같이 따라한다고 해도 성과를 내지 못할 가능성이 90%입니다.
육상 선수가 빨리 달리기 위해 쓰이는 자세를 알았다고 해서 똑같이 빨리 달릴 수 있을까요? 그럴 수 없습니다. 우리가 육상 선수처럼 빨리 달리기 위해서는 겉에서는 보이지 않는 그들의 디테일한 방식과 훈련 법 등을 배워야 합니다.
하지만 흔히들 그런 점은 놓치고 겉면에 드러나는 전략만 보고 따라합니다. 그러고서는 말합니다.
“왜 나는 안 되는 걸까?”
그래서 <고객 / 해킹코드> 시스템에서는 그러한 오류를 해결하기 위한 방법을 소개합니다. 이는 트레이닝 3차 교육을 받으면 알게 됩니다.
가치 사다리 구축을 위한 기본 5단계
1. 목표 시장 파악
우선 내 비즈니스가 어떤 시장에 속해있는지 확실하지 않은 분이 의외로 많습니다. 이것만 제대로 설정해도 가치 사다리를 더 효과적으로 쓸 수 있습니다.
당신이 어떤 것을 무조건 공짜로 제공한다고 해서 사람들이 좋아하지 않습니다. 내가 속한 시장에서 그들이 진짜 해결하고 싶어했던 문제를 무료로 제공했을 때 사람들이 좋아하게 됩니다.
가장 오래되었으며 죽지 않는 시장은 3개 입니다.
(1) 건강
(2) 부
(3) 관계
이 3가지 욕구는 사람들이 가장 관심을 가지는 욕구입니다. 대주제인 3가지 중에서 설정하세요. 그리고 하위 주제들 중에서 내 비즈니스가 속한 주제를 정하면 됩니다.
1) 대주제 설정 (건강, 부, 관계 중에서)
2) 하위 주제 설정 (내 비즈니스가 좀 더 속해있는 주제)
3) 목표 고객층 설정
4) 목표 고객이 돈을 내고 해결하고 싶어하는 문제 설정
2. 시작 장소 선택
그 다음으로는 내 상황에 맞춰서 어떤 것에 포커스를 맞춰 비즈니스를 시작할지 정해야 합니다.
1) 아직 고객이 없는 경우 무료 상품이나 저가 상품에 집중해야 합니다.
2) 이미 상품이나 저가 상품에 대한 고객이 있는 경우 다음 단계에 대해 생각해야 합니다.
3) 이미 고가 상품을 보유하고 있다면 고객이 구매할 준비를 하도록 하기 위한 첫 번째 단계에 대해 생각해야 합니다. 위의 가치 사다리 예시를 다시 살펴보고 영감을 얻으세요!
3. 오퍼 개요 작성
이제 가치 사다리의 윤곽을 잡을 차례입니다.
그리고 여기서 많은 사람이 실수하는 것이 있습니다. 오퍼를 던질 때 보통 특전을 함께 제공하죠?
하지만 무료를 무조건 많이 제공한다고 해서 사람들이 좋아하지 않습니다. 반복해서 말하고 있지만 사람들이 좋아하는 것은 ‘돈을 내고 해결해야 하는 문제를 무료로 해결 가능한 기회’입니다.
이 차이가 엄청나게 크다는 것을 잊으면 안 됩니다.
그리고 오퍼를 던질 때 ‘금액’을 얼마로 설정해야 할지 많은 사람이 고민합니다. 제 수강생 분들도 가격을 얼마로 설정해야 할지 늘 질문을 하더군요.
간단하면서도 효과적인 방법을 알려드리겠습니다.
‘고객이 얻을 수 있는 가치의 10%를 금액으로 설정하세요’
예를들면 이렇습니다.
A라는 온라인 강의를 판매할 때 B~Z까지의 특전을 제공한다고 가정해봅시다. 그럼 고객이 결제한다면 얻는 것들은 A~Z까지의 자료들일 것입니다.
그리고 A~Z까지의 가치가 500만 원이라고 가정한다면 우리가 실제로 판매해야하는 금액은 50만 원입니다.
10%를 금액으로 설정하면 되기 때문입니다.
그리고 또 강조하겠습니다.
아무리 A~Z까지 좋은 것들을 모아서 500만 원의 가치를 50만 원에 제공한다고 해도, 고객이 필요로하지 않는 것들이라면 500만 원이 되었든 1,000만 원이 되었든 전혀 매력적인 제안이 되지 않습니다.
모든 제안에는 고객이 필요로 하는 것들로만 채워두세요.
이렇게 금액을 떠나서 얼마이든지 10%만 청구한다고 생각하면 가치 사다리 각 단계별로 상품을 구축할 때 훨씬 쉬워질 수 있습니다.
4. 홍보 시작
이제 가치 사다리의 첫 시작 단계인 ‘무료 상품’을 홍보할 차례입니다. 그리고 이때 중요한 것은 무료 상품 제안이 흥미롭지 않으면 가치 사다리는 시작조차 되지 않는 다는 것입니다.
그렇기 때문에 ‘거부할 수 없는 무료 상품 제안’을 만들어 내는 것에 많은 신경을 써야 합니다. 그리고 빨리 오픈해서 반응을 확인해야 합니다.
그리고 최소 6개 이상의 온라인 강의를 오픈해오며 생긴 작은 TIP을 알려드리겠습니다.
1) 무료 상품을 제안 던졌을 때 많은 사람이 신청은 했지만 구매로 전환되지 않았다?
→ 무료 상품 내용, 제안 던지는 방식, 세일즈 페이지, 유료 상품의 주제를 다시 잡아야 합니다.
2) 무료 상품을 제안 던졌을 때 신청한 사람의 수가 제안을 받아 본 사람의 수의 3%가 되지 않는다면?
→ 무료 상품 제안 페이지의 카피나 내용들, 무료 상품의 주제를 변경해야 합니다.
3) 무료 상품을 많이 신청해서 구매 전환율이 2%대를 기록했다?
→ 2%대라는 것은 가능성이 있다는 말과도 같습니다. 왜냐하면 평균 구매 전환율이 1~3%대이기 때문입니다. 하지만 평균을 기록했다고해서 절대 만족하면 안 됩니다. 어디까지나 평균은 쉽게 떨어지는 위험한 수치이기 때문입니다. 2%대를 기록했다면 더 강력하거나 파격적인 제안으로 보완해서 도전을 이어가야 합니다.
5. 가치 사다리 확장
이 단계까지 왔다는 말은 유료 상품이 잘 판매가 되었고 안정화가 되었다는 말입니다. 그러니 이제는 더 높은 매출과 더 안정된 수익을 위해 가치 사다리를 확장할 때입니다.
다음 가치 사다리로는 당연히 지금 제안 던지고 있는 유료 상품을 사용하는 고객이 다음으로 필요로 하는 상품으로 만들어야 합니다.
즉 한 단계 더 높은 변화를 창출할 수 있는 가치를 제공해야 한다는 말입니다. 맨 위에 올려둔 가치사다리 예시를 확인해 보세요.
축하합니다. 하지만 아직 갈증이 해소되지 않으셨죠?
사전 교육에서는 정말 중요한 것들 중의 아주 일부만 다뤘습니다. 그러니 라이브 특강을 기대해주세요.
번외 TIP
비바더론치는 당신의 경험을 가치롭게 만들기 위한 장소입니다. 그 수단으로 당신의 경험과 지식을 판매할 수 있는 온라인 강의 비즈니스의 성공을 돕고 있습니다.
그러기 위해서는 지금까지 배운 가치 사다리 전략을 사용해야 합니다. 그리고 가치 사다리 전략을 실행하기 위해서는 당연히 당신의 상품이 무엇보다 중요하겠죠?
하지만 여기서 많은 사람이 정말 중요한 본질을 잊어서 고객 모집에 실패하고 있습니다.
사람들은 당신의 상품을 구매하는 것이 아니라 ‘변화할 수 있는 기회’를 구매한다는 것입니다. 그 ‘변화 기회’를 만들어 내기 위해서 필요한 ‘프레임워크’구축 방법을 소개합니다.
1단계 – 포인트 A와 포인트 B 찾기
그 사람이 어디서 출발하나요?
어디로 데려가려고 하나요(목적지는 어디인가요)?
2a 단계 – 큰 단계
목표를 달성하기 위한 여정에서 중요한 단계 또는 이정표는 무엇인가요?
2b 단계 – 작은 단계
큰 단계 내의 작은 단계, 즉 목표를 달성하기 위해 취해야 할 일일 또는 주간 조치는 무엇인가요?
3단계 – 규칙
프레임워크의 규칙은 무엇인가요? 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 정합니다.
4단계 – 이름 짓기
시스템의 이름은 무엇인가요?
축하합니다.
1차 사전 교육을 완수 하셨습니다.
내일은 '아는 사람만 쓰는 상위 30% 수익 보장 테크닉.vod'를 공개합니다.
※ 라이브 전용 톡방에 입장하셔야지 '교육 링크'를 받을 수 있습니다.
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